Diseña modelo de exportación (de calzado)

Am.com.mx
20 de noviem,bre de 2007,
Redacción / José Antonio Hernández Rosales.

México.

León, Guanajuato.- Es indudable que el mercado más grande de calzado del mundo es Estados Unidos, con un consumo aparente de 2,266.8 millones de pares y un consumo per capita de 7.6 según datos de la UNIDO (Organización Naciones Unidas Desarrollo Industrial) de 2005 muy por encima de su primer perseguidor la Unión Europea con 5.20 pares por persona.

México, su vecino ancestral, manufactura el mismo bien con una producción que bien podría alcanzar los 300 millones de pares si las empresas que forman en subsector (El sector es textil vestimenta calzado) trabajaran al 100% de su capacidad productiva. Digo productiva y no de producción, pues la primera es la sumatoria de la utilización óptima de sus recursos materiales, financieros y de su capital humano y la segunda sólo el número de unidades que están produciendo en este momento.

Consideremos que el consumo per cápita mexicano pudiera llegar a ser de dos pares por persona y somos un País de 105 millones. Requeriríamos entonces, para satisfacer la demanda del mercado interno de 210 millones de pares haciendo una operación muy sencilla. En consecuencia, aparentemente tendríamos 90 millones de oferta exportable no comprometida.

A esta cantidad le deberíamos restar el de los pares importados, que calcularemos de manera legal e ilegal en 25 millones de pares en 2008, lo que permitiría entonces aumentar la oferta exportable en esa misma cantidad, es decir llegar a 115 millones de pares, o su equivalente al 5.7% de participación de mercado, que para las importaciones de EU no son nada, con la gran ventaja que nuestros zapatos no pagan arancel en EU.

¿Qué es entonces, lo que nos falta para lograr este objetivo?

• Primero: como en la política, voluntad de hacerlo.

• Segundo.- Atacar con agresividad. Exportación se escribe con A de agresividad, igual que zapato se escribe con H de Horma, para lo que necesitaremos fabricar los recios que requieren los anglos, pues aunque digamos lo que digamos el triple AAA nunca será el D de ellos. Después, analizar quienes estarían dispuestos a compartir esta misión y formar con ellos aquí en México una empresa integradora, en primera instancia y Ecex en la segunda parte, pues se requerirían apoyos, fiscales, financieros y administrativos que los tres niveles de Gobierno otorgan a estas empresas.

• Tercero: Realizar un profundo estudio de mercado con tres objetivos específicos. Analizar la sicología del consumidor final anglosajón, los canales de distribución y los mecanismos de comercialización en puntos de venta, para ( segmentos y nichos) de calzado de vestir y casual de hombre y niño, bota vaquera, de trabajo y de seguridad y especiales para diabéticos y de mayores de edad (que son de nuestras fortalezas) de los Estados de California, al oeste, Texas e Illinois, Florida y Nueva York, apoyados por ProMéxico y por las oficinas internacionales de Cofoce en Los Ángeles, Dallas y New York.

Del resultado de esta investigación saldrá una marca única, corta, pequeña, memorizable y con jingle, para la comercialización así como los rangos de precio a los que tenemos que vender.

De igual manera será la base para la elaboración del plan de mercadotecnia y el plan de negocios que se deben presentar a las autoridades y bancos para buscar su apoyo.

O bien, podrían utilizarse marcas globalizadas como Flexi y Casual Friday de Emyco, sobretodo esta última que ya tiene mucha experiencia en puntos de venta sobretodo con el que tiene en Englewood, California.

Lógicamente, si los dueños quisieran compartirlas y actuar como locomotoras o tractoras para este ambicioso proyecto. En su defecto se utilizaría la marca registrada salida del estudio.

Se aplicaría el sistema de cotización para saber a qué precio de venta debemos salir de las plantas en Guanajuato.

Esta estrategia de puntos de venta (outlets) va aparejada con el mercado interno, es decir, también se haría un programa de establecimiento de estos centros en todo el territorio nacional, para contrarrestar la comercialización de los zapatos de China en el eventual caso de que se quitaran las cuotas compensatorias y aun cuando permanezcan.

Tenemos que hacer, pues no hay que inventar nada, una copia del sistema de comercialización “pay less” pero a la mexicana, que bien podría ser llamado el “pague menos” después de su registro en el IMPI y su homólogo en EU, donde los dueños serían los mismos fabricantes, apoyados por ProMéxico y Secretaría de Economía como empresas impulsoras.

Este concepto serviría en primera instancia para el mercado hispano parlante, que ya llega a 36 millones y la otra marca, la resultante del estudio de mercado para el anglosajón.

En lo que a mecanismos de financiamiento y factoraje se refiere el esquema provocaría planes muy interesantes entre los participantes.

• Cuarto.- Una vez identificada y dimensionada la demanda, unificar la oferta a través de la CICEG, quien por intermediación de su departamento de Comercio Exterior, sabe perfectamente quién tiene capacidad productiva, administrativa y financiera entre sus socios y quiénes pueden asumir un compromiso de cumplir y llevarla a término apoyándose en las integradoras que ya están estructuradas como Orbe Work, Alianza con proveedores, la de zapatos para diabéticos o con necesidades especiales y persistiendo en internacionalizar el concepto “mexican shoes”.

Esta es la parte mas difícil pues es bien sabido que nuestro problema no es de demanda es de oferta, pero se puede hacer diciendo que es producto norteamericano y sin mentir pues nosotros somos norteamericanos. ¿O no?

•Quinto.- Del mismo estudio se desprenderá que tipo de calzado y sobre todo qué tipo de pieles se habrán de necesitar. Por eso, en estrecha comunicación entre los socios de CICEG y los de la Cámara de Curtiduría se establecerán, especies, calidades, cantidades, tiempos de entrega y especificaciones de las mismas.

La Cicur, con alguna de sus empresas integradoras, que ya tiene formadas, Leather and Shoe Trading, Mex leather, American Leather Suplieers, Tenumex tanto para la compra como para la venta, identificarán proveedores de cueros, preferiblemente (materia prima ) entre “big packers” de EU o empacadoras nacionales, o bien rastros TIF para hacer compras conjuntas y a futuro con garantía de abastecimiento calendarizado a dos años.

Estas compras podrían ser en verde salado o en “wet blue” o en sangre utilizando transportes y almacenajes refrigerados. Si hubiera necesidad de importar otros insumos y estos tuvieran que pagar arancel se registrarían cuántos “prosec” fueran necesarios o “immex” si estuvieran ya relacionados con exportación.

Los fondos de financiamiento para la compra de los cueros podrían ser “fira” en México y “eximbank” en EU.

Después, para la fabricación y para el surtido de pedidos, se invocarían los del programa de financiamiento en primer y segundo piso de Bancomext y Nafin preferiblemente actuando como de primer piso.

• Sexto.- Se establecerían dos centros de distribución inteligente. Uno en el Puerto Interior de Guanajuato y otro en la frontera con el apoyo de la Secretaría de Desarrollo Económico Sustentable del Gobierno del Estado, y los PYAPIMES que bien podría ser Colombia Nuevo León o Nuevo Laredo, Tamaulipas, para almacenar mercancía de importación, nacional (materias primas, incluyendo cueros e insumos) o de exportación para asegurar el abastecimiento tanto para producción como para venta.

Recordar el caso de Andrea que tiene la bodega en Tijuana y las oficinas en San Diego.

Posteriormente se haría un contrato con alguna compañía de correo rápido Federal Express, UPS, DHL, para abastecer desde ahí a los puntos de venta.

De León al centro de distribución inteligente fronterizo de salida se haría un convenio con Castores o con Julián de Obregón para reducir el tiempo de entrega en frontera, aprovechando ya la carretera Silao-San Felipe y su insercción en la carretera 57 o la del TLC en 10 horas de recorrido.

Estas mercancías podrían ser pignoradas tanto en el recinto fiscalizado estratégico, como el habilitado fiscalmente en la aduana de entrada o salida para obtener liquidez negociando bonos de prenda, mientras se produce lo que se compro o se embarca lo que se vendió.

Habría que añadir al proyecto, poner el proceso de curtiduría en manos de empresas especializadas en “wet blue” grandes, tecnológicamente avanzadas que permitan la reducción de energía eléctrica, básicos, agua y aumenten la velocidad de respuesta en producción y en logística y sean amigables con el medio ambiente.

De esta forma se tendrían inventarios de azul y otras empresas curtidoras también especializadas harían el RTE.

Finalmente otras tenerías especializadas sólo en acabado cerrarían el círculo. Una alternativa de solución frente a la competencia es la especialización y la “ Quick response”.

• Séptimo. Logísticamente podrían trasladarse los cueros a través del tren c urtidor con el consiguiente descuento en el flete. Se calcula que si se mueven por esta vía podría reducirse el costo del flete en un 40%. Ferromex con la terminal de Silao ha disminuido el tiempo de recorrido desde la frontera en 20%.

• Octavo. Para efectos de despacho aduanal se entrenaría uno o dos o mas apoderados aduanales, que trabajaran sólo para la o las integradoras, reduciendo también los costos de manejo aduanal en un 40% o 50%. Estos apoderados aduanales bien podrían reclutarse de los peritos aduanales que hemos entrenado en Ciatec; CICEG y FECCUR en materia de cueros y calzado dentro del Programa de Concalzado. Para tal efecto se buscaría la certificación ante la o las aduanas de la Ecex disminuyendo el tiempo de despacho aduanal y cruce de puentes.

• Noveno.- Con la idea de estandarizar procesos y poder competir contra la mano de obra barata de China se establecerían módulos especializados de manufactura de cortes, o bien aprovechar a los que ya existen como Nono, Angar Export y Fox.

Esta especialización incrementaría la productividad pues estas empresas cuentan con maquinaria de alta tecnología que reduce sensiblemente tiempos y movimientos, en otras palabras aumenta la velocidad de respuesta.

De igual manera se tendrían que hacer otras empresas que sólo hagan las suelas y/o avíos y finalmente otras especializadas exclusivamente en el ensamble con todos los sistemas de construcción, hecha excepción el “full plastic” que definitivamente no es factible ni costeable , como lo preveía el proyecto de “Shoe Port”, realizado hace algunos años.

•Décimo.- Para embarques urgentes se haría un contrato con las compañías aéreas que aterrizan en el Aeropuerto Internacional de Guanajuato para conseguir tarifas de comodidad a los puntos de EU que hemos definido en esta estrategia como los más importantes.

Finalmente todos estos pasos estarán sujetos a modernos programas de software en red.

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